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    Bonjour à tous, bienvenue sur ce live sur le sujet de "Booster les performances de vos commerciaux grâce à la vidéo." Alors je me présente. Je suis Tanguy Delamarzelle Je suis directeur service et marketing chez Momindum et nous sommes une entreprise spécialisée dans la vidéo pour les entreprises on propose une solution vidéo complète qui permet de créer des vidéos, d'enregistrer des vidéos, d'enrichir des vidéos pour les rendre plus percutantes et de diffuser ces vidéos de manière sécurisée ou non dans vos différents environnements de travail. Aujourd'hui, on va se concentrer sur le sujet de la vidéo pour la performance des commerciaux, parce que c'est un sujet très important pour vous aider à atteindre vos objectifs et pour aider vos commerciaux à atteindre vos objectifs Avant de démarrer, je vous rappelle que vous avez un mur de question Qui est au-dessus du player vidéo. Si vous passez votre souris au-dessus de, posez moi vos questions, vous pouvez avoir affiché le mur de de questions et donc n'hésitez pas à poser vos questions dès maintenant et tout au long de l'événement, je prendrais du temps au fur et à mesure. Je ferais des pauses régulièrement dans la présentation pour y répondre. Alors donc, avant de démarrer et pour démarrer aussi. Voilà sur ce sujet ce qu'on peut voir, c'est qu'en moyenne les commerciaux passent dix semaines en formation et ils sont productifs qu'après onze mois seulement de travail au sein de votre entreprise? Donc ça prend du temps pour être productif pour être efficace quand on est commercial et en parallèle de ça eh bien les acheteurs en fait aujourd'hui sont de plus en plus avertis, vont de plus en plus. se former, s'informer eux-mêmes sur internet et donc du coup ils sont beaucoup moins patient avec les commerciaux qui n'ajoute pas de la valeur lors du rendez-vous et qui ne vraiment ne répondent pas bien parfaitement à leurs enjeux et à leurs problématiques. Et du coup et ça c'est compliqué et ça s'amplifie aujourd'hui. avec le fait que tous les rendez-vous se font à distance, on n'a plus la possibilité de se voir, les commerciaux se déplacent de moins en moins pour aller voir le client et donc c'est de plus en plus difficile pour eux. C'est une complexité supplémentaire pour eux les commerciaux de ne pas être en face à face avec le procespt et d'être uniquement en ligne et donc du coup ils doivent vraiment être très percutants lors de leur rendez-vous Et donc est ce que vos commerciaux eux sont prêts ? et ce qu'ils atteignent leurs objectifs? Et donc c'est pour ça qu'on a décidé d'organiser ce webinar c'était après avoir discuté avec différents prospects, différents clients, différents directeurs commerciaux, directeurs marketing également. On a pu observer un petit peu ce qui se faisait. On voulait vous partager quelques conseils et quelques bonnes pratiques pour vous aider à améliorer l'efficacité de vos commerciaux grâce à ce média qui est la vidéo, alors je reviens sur la présentation, donc du coup aujourd'hui sur ce sujet de booster la performance de vos commerciaux grâce à la vidéo. Je vais prendre quelques minutes pour faire un rapide point sur voilà vos objectifs business qu'elles sont aujourd'hui, les limites qu'on peut observer. Et puis comment ensuite la vidéo? Comment ce média peut vous aider à atteindre ses objectifs? Quelles sont les bonnes pratiques à suivre pour que les contenus vidéo soit plus engageant, fonctionnent mieux, attirent mieux et favorisent l'ancrage de l'information. pour les commerciaux, euh, comment faire pour que ces contenus soient facilement accessibles facilement trouvable? Parce que c'est vraiment Le nerf de la guerre, c'est que les commerciaux ont souvent beaucoup d'informations à leur disposition, mais ils ne savent pas toujours où elle est et comment l'a trouvé au bon moment, on va avoir un petit peu comment on peut faire ça. Et puis enfin, comment on peut analyser la performance de ces vidéos versus la performance de vos commerciaux pour créer du contenu, qui est toujours plus pertinents, toujours plus percutants et qui va vraiment aider à faire du business. Voilà, c'est un petit peu ces ces différents axes que je vais abordée aujourd'hui. Alors si je reviens sur les objectifs business, donc évidemment côté commercial, L'objectif c'est d'augmenter le chiffre d'affaires, c'est de faire en sorte que les commerciaux soient performants face des ventes le plus rapidement possible, qu'ils augmentent leurs volumes de ventes et qu'ils soient engagés, qu'ils suivent les formations pour avoir un bon niveau de connaissances qu'ils maîtrisent bien vos offres, vos produits, vos services qu'ils maîtrisent bien l'argumentaire de vente qu'ils maîtrisent bien les techniques de vente, qu'ils passent le moins de temps possible à chercher de l'information plus de temps possible en rendez-vous avec les prospects pour faire de la vente et que vous en tant que directeur commercial, directeur marketing en tout cas celui qui est en charge de suivre leurs performances et de de les former et les accompagner, Et bien vous ayez une vue précise sur leur performance alors en vrai est que la performance est au rendez-vous. J'ai regardé un petit peu, j'ai extrait quelques chiffres, quelques statistiques en faisant des recherches sur internet et ce qu'on peut voir c'est qu'aujourd'hui, bien que les commerciaux aient énormément d'informations en générales, eh bien il ne l'exploite pas toujours de la manière la plus optimale possible. Déjà il passe énormément de temps à recréer leur présentation, à chercher de l'information, à faire leur propre présentation, trente heures par mois. Ils passent seulement un tiers de leur temps à vendre, et tout le reste ils le passent à préparer des mais, à préparé un discours, à préparé des présentations à prendre leur rendez-vous est donc ils perdent pas mal de temps sur la recherche d'informations sur la construction de présentation personnaliser, alors que ils ont beaucoup de support en général qui proviennent du marketing sur les offres sur les services, mais en fait quatre-vingt-dix pour cent de ces supports ne sont pas utilisés par les commerciaux malheureusement, ce qui est fort dommage parce qu'en général ce sont des mines d'or en fait qui leur donne déjà toutes les informations clés pour réussir pour avoir le bon discours auprès de leur leur prospect, en parallèle de ça quand on se positionne côté acheteurs, les acheteurs en fait eux estiment que les commerciaux souvent ne comprennent pas bien leur problématique, ne savent pas exactement comment les toucher, comment leur apporter une vraie solution à leurs enjeux. Les acheteurs effectivement disent aussi que à soixante dix huit pour cent d'entre eux ils disent que les vendeurs en général n'ont pas les bons arguments finalement au bon moment ils ont pas l'information qui fait mouche au bon moment avec le bon exemple avec la bonne étude de cas clients aux autres alors présenté donc du coup ils sont moins convaincants et puis en fait pour soixante dix pour cent des cas En fait on considère que c'est le manque d'information qui affecte l'échange commercial, c'est-à-dire que voilà le commercial lors de sa discussion avec son prospect ne va pas réussir à délivrer les bonnes infos, bien comprendre les enjeux de la personne pour lui apporter le bon argument au bon moment et ça affecte les ventes malheureusement. Alors comment on fait pour contrer tout ça? comment on fait pour que les commerciaux qui arrive bénéficie d'un Onboarding qui soit rapides, qui leur permettent d'avoir la bonne information. au bon moment pour faire en sorte que ces commerciaux ne ratent plus de rendez-vous clients, qu'ils soient performants à chaque fois qu'ils sont en contact avec un prospect et qu'ils aient la bonne information. au bon moment,  qu'ils fassent mouche à tout les coups qu'ils sachent répondre aux enjeux et aux objections de leurs prospects à chaque fois qu'ils n'est pas besoin de prendre des chemins de traverses et d'éviter les questions qui fâchent, Comment on fait pour faire en sorte qu'ils sachent répondre et qu'ils comprennent  les problématiques de leurs clients et qu'ils s'adressent à eux, qu'ils leurs donne les bons bénéfices aux bons moments pour répondre aux enjeux de leurs clients? Et bien pour ça et il y a on a un média qui fonctionne extrêmement bien, qui est plébiscité par énormément de personnes aujourd'hui, qui est la vidéo euh et qui est un un média qui est particulièrement efficace pour partager sur des offres sur des produits, expliquer les argumentaires, les fonctionnalités mais surtout les bénéfices associé aux fonctionnalités. En fait, c'est vraiment un média. On va pouvoir avoir le visuel mais aussi le discours référent. On est sûr qu'on n'aura pas de transformation du discours référent, c'est-à-dire que le directeur marketing, l'expert du produit en question va vraiment pouvoir apporter son discours et le commercial va pouvoir l'ancrer dans sa mémoire en écoutant ce bon discours. C'est aussi un média qui est très visuelle, qui permet de montrer l'argumentaire, la gestuelle, la posture dans dans une vente, qu'il faut avoir pour être performant au niveau commercial. Donc là on a un média qui est vraiment extrêmement plébiscité. On peut trouver des chiffres à n'en plus finir sur internet, sur l'explosion de ce média là. Sa place dans nos vies personnelles avec YouTube pour se former, pour nous informer, pour apprendre, au niveau commercial évidemment, mais aussi au niveau professionnel. On voit que ce média est utilisé par le plus grand nombre, donc en fait voilà, on a aujourd'hui ce média qui est à la disposition, qui permet de créer du contenu de super qualité et qui permet vraiment au commercial d'avoir toujours le bon visuel et le bon discours au bon moment. Donc moi je vous invite à créer des vidéos de formation pour vos commerciaux, sur vos nouvelles offres et  nouveaux produits. Vos argumentaire de vente et c'est un média qui fonctionne particulièrement bien et notamment en faisant une première chose qui est très simple à faire, c'est de transformer vos PowerPoint en vidéo. C'est vrai que aujourd'hui on constate. Ça fait des années et des années que c'est comme ça. Qu'est ce qu'on donne à nos commerciaux en général? On leur donne des présentations Powerpoint qui explique les nouveaux produits, les nouvelles offres et  les bénéfices, les argumentaires, on leur envoie ses PowerPoint et ensuite ils se débrouillent. Et puis en général ses commerciaux reprennent le PowerPoint vont aller le retravailler, reprendre une slide dans un PowerPoint 1 Une slide dans un PowerPoint 2 Ils vont créer un nouveau PowerPoint Ils vont créé un nouveau PowerPoint pour ensuite aller à leur rendez-vous clients avec des slides qui soient le plus proches possibles, des besoins du client pour le rendez-vous. Sauf qu'en faisant ça, Quand le commercial reçoit le PowerPoint seul. Il n'a pas le discours associé et malheureusement, eh bien vous ne savez pas ce que va racontez le commercial sur les diapositives que vous lui avez fourni, alors que si vous enregistrez, vos PowerPoints et vous les transformez en vidéo. Eh bien, le commercial disposera à la fois du visuel des diapositives avec les informations clés présenter et travailler de manière spécifique, qui a été conçu par le marketing, donc quelque chose de joli, quelque chose de sexy et en même temps, il aura aussi le discours associée à la diapositive qui lui permettra de bien comprendre, bien assimiler le discours. Donc déjà, première astuce pour mieux formés, vos commerciaux sur vos nouvelles offres et nouveaux produits. Arrêtez de leur envoyer des simples PowerPoints par écrit, enregistrez ces PowerPoints au format vidéo et fournissait leur le discours oral et le visuel de la diapositive pour qu'il soit plus efficace, plus performant lors de leur prochain rendez-vous qu'ils assimilent mieux votre discours. Deuxième chose que je voulais vous dire, c'est que sur ces vidéos que vous allez produire pour vos équipes, c'est de créer des vidéos, tout type de vidéo. Vous pouvez faire vraiment tout ce que vous voulez en terme de vidéos aujourd'hui, et c'est pas si compliqué que ça de de produire de la vidéo aujourd'hui, mais essayer de faire en sorte que l'expérience utilisateur de vos commerciaux soit la meilleure possible. L'objectif n'est pas de faire de la vidéo pour faire de la vidéo. Si la vidéo malheureusement n'est pas engageante et que votre commercial ne la regarde pas, ça n'aura absolument aucun intérêt. Donc il faut essayer d'aller un peu plus loin que de la simple vidéo. Il faut essayer de penser à votre commercial qui va consulter votre contenu, et créer un contenu qui soit interactif pour engager davantage votre commercial et faciliter la vie de votre commerciale. Comment on fait ça ? Eh bien en en créant des vidéos qui soit donc interactive, enrichi et ça va vous permet d'augmenter considérablement le niveau d'engagement de vos commerciaux dans vos vidéos. c'est des chiffres qu'on a extrait  de notre base de clients On a fait une étude chez un de nos clients qui a des milliers de vidéos et on a regarder le niveau d'engagement sur ces vidéos qui sont des vidéos classiques, toutes simples et le niveau d'engagement sur les vidéos enrichies. Donc il a. Sur lesquelles il a ajouté de l'interactivité. Je vais vous donner quelques exemples après Et on a constaté qu'en fait les auditeurs passer deux fois plus de temps sur les vidéos qui avait été enrichie, qui avait été rendu interactif par rapport aux vidéos seul Et ça, c'est important pour vous. Parce qu'en fait, si vous créez des vidéos de formation, l'objectif c'est pas qu'elle reste dans un placard. L'objectif, c'est que vos commerciaux les regardes le plus longtemps possible pour bien assimiler le discours et en créant du contenu vidéo interactifs. Eh bien, vous allez engager votre auditeur Vos commerciaux deux fois plus longtemps dans vos contenus vidéo Donc ils vont mieux assimiler mieux, mémoriser votre discours, votre expertise et donc seront plus à même d'améliorer leurs discussions avec leurs prospects lors de leur rendez-vous. Donc voilà, vidéo seul en moyenne durée de consultation chez le client chez qui on avait fait l'étude Trois minutes alors que les vidéos enrichies sont consultées en moyenne six minutes Et pourquoi? Parce que en fait on va ajouter des choses autour de la vidéo qui vont permettre de faciliter la vie de, du commercial et on sait que c'est important de faciliter la vie des commerciaux qui sont souvent très occupé en rendez-vous et qui ont besoin de gagner du temps en situation de travail. Premier aspect qui à mon sens est très important. C'est sur toutes vos vidéos de formations à destination de vos commerciaux, que ce soit une formation produit , une formation sur une nouvelle offre de formation, sur l'argumentaire de vente, une formation, sur les techniques de vente,  structuré vos vidéos faites en sorte qu'elle soit chapitré pour que vos commerciaux, lorsqu'ils vont venir consulter le contenu vidéo, ils puissent comprendre de quoi on va leur parler dans la vidéo et qu'ils puissent naviguer pour accéder directement au bon passage de la vidéo qui les intéressent. Et ça, c'est vraiment primordial pour réussir. a engagé votre commerciale parce que lui n'a pas beaucoup de temps et donc avant son rendez-vous lorsqu'il est en train de préparer son prochain rendez-vous avec son prospect. Il veut pouvoir retrouver l'information très rapidement et c'est le nerf de la guerre. On est tous submergé d'informations au quotidien. Il faut pouvoir, on a besoin de pouvoir retrouver l'information dont on a besoin tout de suite et c'est ce qu'on va lui offrir avec ce chapitrage, lorsque le commercial va préparer son rendez-vous, il va vouloir regarder la vidéo sur le produit en question qu'il va présenter à son prospect il va pouvoir ici retrouver vraiment le passage exact, se remettre en mémoire une information particulière sur une fonctionnalités, sur un bénéfice de ce produit par exemple. Et donc du coup il sera plus à même d'avoir la bonne information au bon moment pour pouvoir répondre à l'objection ou pouvoir mieux vendre à son prospect. Donc chapitrez vos vidéos ça va faciliter l'expérience utilisateur de votre commercial ça va lui permettre de retrouver ce dont il a besoin tout de suite. Et ça c'est super important. Je vois qu'il y a une question qui a était posée pendant que je vous parlais sur "nous n'avons pas l'équipe audiovisuelle, comment faire pour créer des vidéos?" Alors aujourd'hui, je vais pas entrer dans le détail à ce niveau-là. Mais je peux vous apporter un élément de réponse. C'est qu'aujourd'hui il n'y a pas forcément besoin d'avoir des équipes audiovisuel pour produire de la vidéo Et aujourd'hui, vous avez beaucoup d'outils à votre disposition pour créer du contenu vidéo de manière autonome de manière extrêmement simple. Il y a des outils, des applications sur smartphone, les applications sur PC. Nous, on a une qui permet de créer du contenu vidéo, mais aussi, des euh, des logiciels de screen cast pour filmer l'écran d'ordinateur et des logiciels qui permettent de scénariser la vidéo. Des logiciels qui permettent de faire des petites vidéos animées. Il y a énormément de choses. Si vous voulez dans le replay de ce webinar je mettrai à disposition un guide d'outils de création de contenu. Mais aujourd'hui, c'est plus du tout réservé à une élite, à des équipes de professionnels la création de vidéos. Aujourd'hui, tout le monde peut produire de la vidéo. Je vous parlais juste avant du fait de transformer vos PowerPoints en vidéo interactive. Typiquement, ça, c'est à la portée de tous et c'est exactement ce que je suis en train de faire aujourd'hui. Aujourd'hui, j'utilise un PowerPoints et je suis en train de faire une présentation, en l'occurrence en direct ou je m'enregistre au-dessus d'un PowerPoint et ça va générer une VOD derrière où vous aurez d'un côté ma vidéo, de l'autre mes diapositives avec le chapitrage qui se sera fait automatiquement est donc en fait on a vraiment des solutions extrêmement simple. Aujourd'hui pour produire de la vidéo, on peut toujours faire appel à des équipes audiovisuel. Quand on veut faire un contenu haut de gamme, qu'on a un peu de budget, qu' on veut toucher un Public cible très important sur un contenu qui aura une durée de vie très longue, évidemment dans ce cas de figure On peut toujours faire appel à des équipes audiovisuel, mais si vous avez pas de budget particulier, si vous avez pas de ressources en interne qui ont qui ont des compétences techniques en audiovisuel aujourd'hui à plein d'outils pour produire de la vidéo, pas cher mais de qualité donc ayez le bien en tête si ça vous intéresse d'approfondir la question, n'hésitez pas à revenir vers nous après l'événement, on sera ravi de de vous expliquer un petit peu comment on peut faire ça plus en détails. Deuxième aspect sur  les vidéos que vous avez à votre disposition et sur ce que vous pouvez faire pour renforcer leur efficacité, leur impact, c'est de les sous-titré. Alors le sous-titrage c'est très important pour l'accessibilité, pour les sourds malentendants, même si l'on s'adresse à une population de commerciaux. Donc en général les commerciaux sont pas sourds malentendants, sait-on jamais mais quoi qu'il arrive en fait, c'est vrai que ce besoin de sous-titrage est apparu pour les sourds malentendants, mais en fait il s'est énormément développée pour d'autres choses et on voit que sur les réseaux sociaux aujourd'hui sur Facebook sur LinkedIn en fait la majorité des vidéos sont vues sans le son grâce au sous-titrage. Pourquoi? Parce que le commercial parfois il peut être dans le métro il a pas ses écouteurs, il ne peut pas activer le son Il est quand même en train d'aller à son prochain rendez-vous Il peut être dans un open space avec d'autres personnes, même si on respecte les Distanciation et les règles barrières. On peut encore être en open space avec un masque une fois par semaine. Voilà et si il a pas la possibilité d'activer le son, s'il a pas les écouteurs, si il ne veut pas déranger les personnes qui sont autour de lui. Le fait d'avoir le sous-titrage permettra quand même de consulter la vidéo et de préparer son prochain rendez-vous efficacement Et puis il y a aussi pour la visibilité pour le référencement, on va le voir un petit peu après sur le le fait de comment on fait pour mettre à disposition ces contenus vidéo et s'assurer qu'ils soientt bien visible. Et bien le sous-titrage va alimenter les moteurs de recherche qui permettront de faire remonter votre contenu et qui permettront votre commerciale de retrouver facilement le contenu donc pensez-y et puis ensuite pour l'internationalisation quand vous touchez un public cible qui est à l'internationale eh bien le sous-titrage est très importants soient en traduisant en plusieurs langues le sous-titrage soit en générant  le sous-titrage dans la langue native de la vidéo et ça permet par exemple si c'est une vidéo en anglais avec un sous-titrage en anglais, Pour moi francophone ça va quand même m'aider mêmes si le sous-titrage n'est pas dans ma langue natale, ça va m'aider à mieux comprendre le contenu vidéo. Donc voilà pour l'accessibilité, pour l'accès à l'information, le référencement et pour l'internationalisation. Le sous-titrage va permettre d'augmenter le niveau d'engagement de vos commerciaux dans vos vidéos, donc pensez-y. Ensuite je vous invite fortement à faire du maillage dans vos contenus et à ajouter ce qu'on appelle des call to action dans vos vidéos pour mieux engager votre auditeur, votre commercial, lui donner accès à plus de contenu et puis pour vous, créateur du contenu aussi pour donner plus de visibilité à vos différents contenus. alors qu'est ce que c'est qu'un call to action ? Finalement, ça sera une petite Pop up un petit lien ou une image qui va apparaître au-dessus de votre vidéo et qui va inciter votre auditeur, votre commercial à aller consulter un autre contenu qui pourrait l'intéresser. Donc ça peut être un lien vers une autre vidéo qui parle, qui est complémentaire, qui va plus loin dans le détail sur un sujet en particulier. Ça peut être un call to action qui emmène vers Je sais pas moi l'étude de marché sur laquelle on s'est basé pour la création de ce nouveau produit. ça peut être un lien vers une page d'inscription à une formation complète, ça peut être un lien vers la fiche technique, ça peut être un lien vers ce qu'on veut. L'idée c'est de donner à votre commerciale, l'ensemble des informations dont il a besoin dans un seul et même contenu qui n'est pas besoin d'aller chercher à la droite et à gauche que dans un seul et même contenu vidéo, ils puissent retrouver tout le détail. Il a l'information principale dans la vidéo, il peut avoir accès à tous le détail pour approfondir et son savoir sur le sujet en question Ça vous permet de donner de la visibilité aux différents contenus. Si vous passez du temps à créer de la vidéo, à créer des contenus, à créer des fiches produits ou autres, et bien l'objectif, c'est que ça soit utilisée. On a vu que Quatre-vingt-dix pour cent des contenus marketing n'étaient pas utilisées par les commerciaux. C'est dommage. Il faut donner de la visibilité à vos contenus et donc en créant ce maillage entre vos différents contenus, votre commerciale ne sera plus à la recherche permanente de Où est l'information? En fait, il va savoir que l'information, elle existe, qu'elle est là, il va y avoir accès très facilement. Et donc du coup, vous les contenus que vous aurez passé du temps à faire, vous allez optimiser votre retour sur investissement parce que ils seront davantage vu ensuite moi je vous invite également pour mieux engagez vos commerciaux dans les vidéos d'ajoutées des quiz à l'intérieur de vos vidéos pour que vos commerciaux, pour s'assurer que vos commerciaux comprenne bien ce que vous êtes en train de raconter,  son bien attentif. sont bien engagées et pour leur permettre aussi à eux de s'auto évaluer, de bien mesurer leur niveau de compréhension sur la nouvelle offre , le nouveaux produits que vous êtes en train de lancer sur les bénéfices, sur les fonctionnalités ect. Et donc du coup ça nous permettra d'être plus serein et d'aborder son prochain rendez-vous en en étant sûr qu'il a bien assimilé, bien compris l'information, donc ça va lui donner de la confiance, il sera plus efficace et plus performant lors de son prochain rendez-vous. Je vois qu'il y a une autre question qui est arrivait sur le sous-titrage. Le sous-titrage est très chronophage. Avez vous des astuces pour faciliter le travail? Alors oui en effet, le sous titrage si on part de zéro, ça peut être très chronophage mais il existe des techniques aujourd'hui pour  automatiser en grande partie le travail. Alors soit vous avez un outil, alors nous dans notre Maker que j'utilise aujourd'hui pour faire le live,  quand je crée de la vidéo, si j'ai rédigé mon script en amont de la conception de la vidéo, Et bien en fait je peux utiliser ce qu'on appelle un prompteur. Donc j'ai que a lire mon texte pendant l'enregistrement et derrière ça me génère un sous-titrage automatiquement. Ou alors, si j'ai pas rédigé de script si j'ai juste récupérer une vidéo qui a été enregistré avec un smartphone ou avec un autre outil peu importe. Eh bien on a aussi des solutions quand vous utilisez une solution vidéo pour héberger vos vidéos quand vous allez charger la vidéo dessus, et bien on peut. En tout cas nous avec notre solution, on peut le faire, c'est générer de manière automatique un sous-titrage. Donc on va écouter la bande son, l'audio de votre vidéo on va le retranscrire au format texte et ça va générer une version de sous-titrage qu'il faudra retravailler un petit peu après. Parce que l'automatisation fait que certains mots ne sont pas forcément récupérer parfaitement les acronymes, les termes techniques, les anglicismes, les choses comme ça. Mais ça vous donnera une première version de sous-titrage qui sera quatre-vingt-quinze pour cent bonnes et qui donc sera exploitable, notamment pour le moteur de recherche. Voilà, j'espère avoir répondu à la question. N'hésitez pas à revenir vers moi si vous souhaitez en savoir un peu plus. Donc voilà pour les quelques astuces que je pouvais vous donnez sur la possibilité pour créer des vidéos plus engageant qui vont favoriser l'expérience utilisateur de vos commerciaux qui vont leur permettre de mieux assimiler votre contenu, de mieux comprendre le contenu d'avoir un meilleur accès à la bonne information au bon moment quand ils en ont besoin. Donc en créant des vidéos plus engageant avec ce côté interactif avec des chapitres avec des sous titres avec des call to action et des quiz et puis aussi cet aspect de bien transformer vos PowerPoint en vidéos interactives pour que vos commerciaux n'est plus que le fichier PowerPoint en tant que telle mais bien le fichier PowerPoint plus de discours qui y est associait c'est ça la clé pour mieux comprendre et mieux s'adresser à ses prospects. Alors maintenant on arrive à la deuxième question qui est de dire OK mais très bien on créer du contenu vidéo parfait,  on a donc un grand nombre de contenus vidéo qui sont à notre disposition. Mais comment on est sûr que les commerciaux vont retrouver ses contenus vidéo? Et à nouveau c'est toujours le même débat, toujours les mêmes problématiques, c'est qu'on fournit à nos équipes énormément de matière, mais qu'ils ne savent pas. Ils sont submergés d'informations. Ils ne savent pas la retrouver quand ils en ont vraiment besoin. L'objectif et c'est le nerf de la guerre dans tous c'est la gestion de la donner. Comment on fait pour accéder à la bonne donnée, au bon moment, quand on a vraiment besoin. Et le commercial, il est exactement dans ce cas de figure là, il a besoin d'avoir la bonne information au bon moment. Il a un rendez-vous clients demain sur un nouveau produit. C'est maintenant qu'il a besoin d'information sur ce nouveau produit est sur, sur les fonctionnalités, sur le discours est pas dans quelques jours. C'est maintenant qu'il doit l'a trouver. Il est en train de préparer son rendez-vous tout de suite. C'est maintenant qu'il est en train de préparer son PowerPoint Il faut qu'il ait les bonnes informations tout de suite, donc c'est ce qu'on va essayer de lui offrir et pour lui offrir ça. En fait, la meilleure solution, c'est de partager vos vidéos là où il est habitué à travailler. Et en général, vos commerciaux sont habitués à travailler ou ? Dans un CRM ! C'est là où ils sont en train de travailler. C'est là où ils sont en train de préparer leurs rendez-vous où ils sont en train de, où ils ont tous leurs contacts, toutes leurs opportunités, où ils vont pouvoir préparée. avoir toute leur tâche d'appel Leur calendrier,  donc ils ont tout qui est là c'est leur outil de travail au quotidien. Donc pourquoi vos vidéos de formation ne sont pas à cet endroit-là? C'est là qu'elle doit être faite. Il est habitué à utiliser cet outil. Il l'utilise sur son ordinateur, sur sa tablette, sur son smartphone, en déplacement, au bureaux,chez lui. à tout moment, donc les contenus doivent être accessibles facilement depuis cet endroit là Donc moi, ma préconisation, ça serait de rassembler l'ensemble de vos vidéos dans ce qu'on appelle une WebTV qui soit encapsulé, est directement dans votre CRM. Et dans cette WebTV, l'objectif, c'est que l'information soit facilement trouvable, Que ça soit ergonomique. Que ça soit joli aussi, évidemment, mais que ça soit surtout très ergonomique et que le commercial s'y retrouve en un clin d'oeil. Donc typiquement, vous allez pouvoir classer vos contenus vidéo. En tout cas, c'est ce que je vous invite à faire. Classer vos contenus vidéo, en fonction de vos produits par exemple. Voilà une catégorie avec l'ensemble des vidéos de formation qui concerne Bon là on est sur des produits Apple, sur cette sur cette image. Et bien voilà, j'ai toutes mes vidéos qui concerne la nouvelle Apple Wach Toutes mes vidéos qui concerne le nouvel iPhone qui va sortir? Toutes les vidéos qui concernet, etc, donc le commercial s'y retrouvent En un coup d'oeil, il va retrouver toutes les vidéos dont il a besoin pour mieux vendre un produit en particulier et l'autre point qui est essentiel, c'est le moteur de recherche. Donc soyez vigilants dans le choix de vos solutions pour prendre un outil ou la qualité de la recherche, de l'indexation de l'information, et de vos vidéos soit au rendez-vous. En fait, aujourd'hui on est tous habitués. Les commerciaux sont les premiers à le faire. Aller sur Google et tapez, poser notre question. Et puis on est habitué à ce qu'on nous apporte. La réponse. Le moteur de recherche va nous trouver notre réponse. Eh bien ça doit être la même chose. Il faut que le moteur de recherche qui peut être interfacé d'ailleurs avec votre CRM et bien remonte la bonne information dont le commercial a besoin tout de suite. Donc il a une objection, il tape son objection dans le moteur de recherche, il va retrouver les vidéos ou On va lui apporter les réponses à cette objection là. Il sait que pour son rendez-vous du lendemain il veut présenter le nouvel iPhone, en l'occurrence là dans mon image c'est sûr Appel Watch donc Il va a son prochain rendez-vous demain présenté ce nouveau produit, il faut qu'il puisse taper dans le moteur de recherche, L'Apple Watch ou la question qu'il a sur l'Apple Watch et il va retrouver les vidéos qui lui parle de ça et surtout l'objectif c'est qu'il retrouve aussi les passages exacts de la vidéo où on va lui parler, On va lui apporter la réponse et ça, ça va être permis grâce au sous-titrage, grâce au chapitrage grâce aux call to action grâce à tous les éléments que vous aurez associé à vos vidéos comme on l'a vu dans les bonnes pratiques juste avant, Eh bien, le commercial va pouvoir retrouver non pas la vidéo qui l'intéresse mais le passage exact de la vidéo qui l'intéresse et donc du coup il va pouvoir revérifier son argumentaire revérifier s'il est à l'aise avec le discours, avec les fonctionnalités, avec les bénéfices et donc du coup il va bien pouvoir se préparer très efficacement pour son rendez-vous qui a lieu dans une heure ou le lendemain, peu importe. Il va également pouvoir retrouver les diapositives et les documents sur lesquelles il va pouvoir s'appuyer lors de son rendez-vous. J'expliquais que en début de présentation que les commerciaux passé trente heures de temps par semaine ou par mois, je ne sais plus, par mois a priori quand même faut pas exagérer trente heures par mois pour retrouver de l'information et construire leur présentation pour leur prochain. En effet c'est souvent ce qui se passe, un commercial qui va partir en rendez-vous récupère les PowerPoints donc il faut qu'ils passent du temps à trouver les PowerPoints  du marketing. Il va reprendre les dispositifs qui l'intéresse Il va en faire une nouvelle présentation pour son prochain rendez-vous , sauf qu'il n'a pas le discours associés. Donc en fait ce qu'il faut faire et c'est notre philosophie et c'est ce qu'on cherche à proposer à nos clients. C'est que cette WebTV dans laquelle vous avez partagé. Vous avez transformé vos PowerPoints en vidéos interactives et bien le commercial va pouvoir faire sa recherche, va retrouver les diapositives qui correspondent au produit qu'il veut présenter et à la fonctionnalité qu'il veut présenter Donc, il va pouvoir récupérer ses diapositives pour les mettre dans sa propre présentation et surtout au moment où il va récupérer cette diapositive, pouvoir réécouter le discours, le passage de la vidéo qui correspond à la diapo, donc pour se rafraîchir la mémoire pour être sûr d'avoir les bons arguments qui correspondent à la diapositive et du coup arriver en rendez-vous avec une présentation béton avec le bon discours, le bon argumentaire donc ça, cette indexation des contenus vidéo est vraiment primordiale. Il faut que le moteur de recherche soit super puissant pour que le comment le commercial retrouve les bonnes diapos, les bons arguments, les bonnes réponses aux objections, les bons visuel,  vraiment tous au même endroit, au bon moment,  quand il en a besoin. Voilà, je vois qu'il y a une question qui est arrivé, c'est "on peut intégrer les vidéos dans le CRM" Est ce que c'est compliqué? Alors là voyez, j'ai fait un exemple on a intégré une WebTV dans le CRM Salesforce, c'est extrêmement simple. En fait, il s'agit de en tout cas avec notre solution vous avez un vous avez un ce qu'on appelle une WebTV et cette WebTV  Finalement, c'est une page web qu'on va venir encapsuler dans une autre page web, donc de votre Salesforce ou votre Microsoft Dynamic et donc vous allez créer un nouvel onglet dans votre Microsoft Dynamics ou Salesforce ou votre CRM et vous allez venir interfacer, encapsuler cette WebTV à l'intérieur Donc en fait c'est extrêmement simple à faire et à mettre en oeuvre. J'espère avoir répondu à la question Dernier point que je voulais aborder avec vous, c'est sur la partie analyse donc en fait, ce qui est très important aussi, c'est quand vous allez créer du contenu de formation sur votre produit, sur vos offres c'est s'assurer que vos contenus sont de qualité et qu'ils aident vraiment à vendre. L'objectif n'est pas de faire du contenu pour faire du contenu. L'objectif est vraiment de faire du contenu qui va permettre à vos commerciaux de mieux vendre. Et pour ça, il faut enfin nous ce qu'on vous préconise c'est de créer des Dashboards qui vont mélanger les données de votre CRM ses rêves, les données de votre pipe, de vos opportunités, de vous, de votre chiffre d'affaires avec les données de consommation de vos contenus de formation vidéo. Alors concrètement, la je vais vous donner quelques exemples de ce qu'on peut faire,  nous en tout cas dans nos dashboard c'est un de faire un suivi des performances par produit donc en fait dans votre CRM en général vous pouvez vendre et taguer vos ventes en fonction de vos différents produits. Donc là j'ai pris un exemple, je suis resté sur mon exemple de produits Apple, Je vais pouvoir voir dans mon CRM, ok j'ai généré tant de chiffre d'affaires Avec le produit Iphone 12 j'ai généré tant de chiffre d'affaires avec l'appel Watch. J'ai un pipe qui est de tant de millions d'euros ou de tant de milliers d'euros pour l'année qui vient sur l'Apple Watch Et ce que je fait c'est qu'en parallèle comme j'ai classifiés mes vidéos par produit, et bien je vais pouvoir comparer le niveau de chiffre d'affaires, le niveau de pipe par rapport au niveau de consultation de mes vidéos de formation pour les différents produits. Donc si par exemple je constate que j'ai un très beau pipe et un très bon niveau de chiffre d'affaires sur l'iphone 12 et que en parallèle effectivement ces vidéos concernant l'iphone 12 ont été vues par mes commerciaux et longtemps elles ont été bien consulté. je peux me dire, très bien, j'ai fait un bon travail au niveau des vidéos de formation. Les commerciaux disposent des bons arguments, des bonnes réponses aux objections des bons bénéfices. Ils arrivent à toucher leurs prospects et à vendre puisque ils ont des bons arguments. A l'inverse, je peux me dire, ok je constate que sur l' Apple Watch j'ai un mauvais chiffre d'affaires le pipe s'améliore mais pour l'instant je suis pas bon en chiffre d'affaires et pourtant quand je regarde mes statistiques de consommation et bien je vois que les vidéos sont bien vus par mes commerciaux. Les vidéos qui concerne l'Apple Watch sont bien vu. Bon alors là il y a peut être un problème. Alors soit Il y a pas de marché, ce qui est un autre débat, soit mes vidéos de formation concernant ce produit là sont de moins bonne qualité. J'ai pas réussi à trouver les bons arguments pour faire mouche. J'ai pas les bonnes réponses aux objections, Mes vidéos sont pas claire peut être donc j'ai peut-être moi un travail de de refonte à faire sur les contenus de formation. Ou alors inversement? Eh bien je constate que l'iPhone je sais pas combien n'est pas vendu et en même temps je constate que les vidéos de formations n'ont pas été vus par les commerciaux. Voilà, il y a peut être un loupé, peut être que les commerciaux n'ont pas été Il y a pas eu une bonne communication sur ces contenus de formation sur ce produit là et je vais en citer dans ces cas là, mais commerciaux à venir consulter les les contenus de formation sur ce nouveau produit pour les inciter à mieux vendre, plus vendre, donc la voyait déjà ça vous donne une vision qui vous permet d'analyser la  performance de vente par produit évidemment, mais aussi la performance de vos contenus de formation par produit. Ensuite, vous pourrez aussi analyser évidemment les performances de vos équipes et voir comment on fait par commerciale? je pourrais voir grâce au CRM grâce aux données du CRM par commercial le niveau d'opportunité, le niveau d'opportunité gagner, le niveau de chiffre d'affaires et en parallèle ok combien de vue il a réalisé sur les vidéos de formation combien de vidéos il la regarder sur les vidéos de formation combien de temps il a passé sur les vidéos de formations. Et si je constate que mon meilleur commercial est celui qui a consulté le plus mes vidéos de formation donc très bien ça veut dire que mais contenus sont percutants, que ce commercial a bien assimilé le discours et que donc du coup il est performant. Euh, au niveau des ventes En revanche, si je vois que j'ai un commercial qui a de très mauvais résultats en termes de pipe et qui en même temps n'a pas consulté mes contenus. Bon, je vais pouvoir le relancer, lui dire voilà, il faut que tu consultes, mes contenus de formation, ça va t'aider, ça va te permettre d'augmenter t'es ventes Donc ça, c'est pour avoir une vision d'ensemble sur l'équipe, on peut zoomer évidemment pour chaque commercial. Savoir exactement ce que chaque commercial a pu visualiser a pu consulter comme vidéo et ce qu'il a généré comme pipe et comme chiffre d'affaires avec ça. Et puis évidemment, on peut faire ce tracking par vidéo pour voir un petit peu le niveau de performance de chaque vidéo. S'il y a une vidéo qui n'est pas du tout vu, il y avait un problème de communication, si elles sont très vu ou pas. Voilà. Donc là, ça permet de à chaque fois d'analyser la performance de chacun de vos contenus pour toujours être dans l'optique d'amélioration, de créer des contenus toujours plus performants, toujours plus pertinents, impertinents, pardon, toujours plus percutants pour vos équipes commerciales. Alors je vois qu'il y a une question qui était posée sur "comment faites vous ces Dahsboards?" On a décidé de de se mettre en partenariat avec Power BI qui est spécialisée dans la conception de Dashboards Enfin qui est une solution spécialisée dans l'analyse statistique et dans la création de Dashboards Et donc du coup, dans notre licence, on va embarquer en fait quand nos clients utilisent notre solution vidéo on va embarquer des rapports qui ont été conçus avec Power BI Donc on va venir récupérer les statistiques de votre plateforme de consommation, de vos vidéos. Les statistiques de votre CRM et concevoir des Dashboards avec Power BI Et donc, ce qui assure une excellente stabilité, une excellente performance des Dashboards et un niveau de précision qui est très très précis. J'espère avoir répondu à la question, donc voilà, pour terminer évidemment. Euh, ce que je je l'ai, je l'ai déjà dit et je le redis L'idéal, c'est que tous vos contenus vidéo de formation soit interfacé dans votre CRM pour moi, c'est vraiment la clef C'est que vos commerciaux, ça soit facile pour eux. Qu'ils puissent retrouver directement là où ils sont habitués, à travailler la bonne information au bon moment et pour ça Eh bien il faut se caler à leurs habitudes et leurs habitudes, c'est le CRM donc c'est là qu'il faut ce qu'il faut s'interfacer et donc on a vu. Si je récapitule avant de nous quitter, n'hésitez pas si vous avez encore des questions, à les  poser maintenant pendant que je fais ma synthèse. Donc première chose, c'est que effectivement on constate que eh bien aujourd'hui les commerciaux doivent être le plus percutant possible doivent être très percutant parce que les acheteurs sont des acheteurs avertis, qui se renseigne beaucoup par eux mêmes et donc qui attendent beaucoup des commerciaux qui attendent beaucoup de valeur ajoutée de la part des commerciaux d'autant plus aujourd'hui on est on est on est très à distance, on n'a plus la possibilité de se de se voir en physique, ce qui importe en général beaucoup sur un rendez-vous clients. Donc les commerciaux doivent être extrêmement percutants. Ils doivent avoir la bonne information au bon moment savoir répondre aux objections, être concentrés sur leurs rendez-vous clients et pas sur la recherche d'informations donc il faut qu'ils puissent trouver immédiatement quand ils en ont besoin la bonne information au bon moment avec le bon discours, le bon visuel la bonne diapositives, mais aussi, voilà l'argumentaire précis qui a été conçu par le responsable du produit, l'expert marketing pour être plus percutant lors du rendez-vous. Et pour ça, et bien on vous invite à créer des vidéos et transformez vos PowerPoint en vidéo, a créé des vidéos qui soit plus interactives plus engageantes pour vos commerciaux et à les partager dans un seul et unique endroit dans le CRM avec surtout un moteur de recherche très puissant pour qu'il puisse retrouver facilement l'information. Et puis, avoir une solution qui vous permet d'analyser vos résultats, d'analyser la performance de vos contenus, d'analyser la performance de vos commerciaux, de pouvoir mettre en corrélation vos contenus de formation et vos performances business pour que ça ait du sens et pour vous assurer que vos contenus soient percutants. Et vous aident vraiment ne soit pas du contenu pour faire plaisir aux commerciaux, mais que ce soit du contenu qui permettent d'augmenter les ventes. C'est vraiment ça le nerf de la guerre. Donc quand vous commencez à concevoir vos parcours de formation de vos commerciaux, ayez en tête ces différents éléments qui sont à mon sens clé pour la réussite de vos commerciaux. Voilà pour aujourd'hui ce que je voulais vous partagez sur sur la vidéo comment la vidéo pouvait vous aider pour améliorer la performance de vos commerciaux, j'espère que ça vous intéresse et j'espère que cette événement vous a. interessé vous a plu. Si c'est le cas, n'hésitez pas à nous en faire part à  nous suivre aussi sur les réseaux sociaux, sur LinkedIn sur Twitter pour recevoir régulièrement des informations. N'hésitez pas également à partager avec vos paires en interne Ou avec vos paires dans d'autres entreprises si ça vous intéresse et en faire part autour de vous, vous êtes nos meilleurs ambassadeurs. Et puis évidemment, n'hésitez pas à nous suggérer des sujets qui pourraient vous intéresser. Et puis à revenir vers nous, à nous poser des questions, vous pouvez tout simplement répondre à l'email d'Angelina qui vous a envoyé l'invitation pour revenir en contact avec nous et on se fera un grand plaisir d'échanger avec vous. Si vous avez des questions complémentaires, voilà, merci beaucoup. à tous et merci pour les retours positifs. Je vous souhaite une excellente fin de journée, un excellent déjeuner et je vous dis à très bientôt au revoir

    • Introduction
    • Atteignez vos objectifs business
    • La performance est-elle au RDV ?
    • Comment faire pour que vos commerciaux… ?
    • La vidéo, un média clé pour la performance commerciale !
    • Créez des vidéos de formation engageantes pour vos commerciaux
    • Transformez vos PowerPoint en vidéos interactives
    • Des vidéos 2 fois plus engageantes !
    • Le chapitrage
    • Pas d'équipe audiovisuelle, comment créer des vidéos ?
    • Le sous-titrage
    • Les call to actions
    • Le quizz
    • Le sous-titrage c'est chronophage, avez-vous des astuces pour faciliter le travail ?
    • Offrez un accès direct à la bonne information, au bon endroit, au bon moment !
    • Vos commerciaux se forment depuis votre CRM
    • Le moteur de recherche
    • Peut-on intégrer les vidéos au CRM ? Est-ce que c'est compliqué ?
    • Analysez la performance de vos commerciaux
    • Suivez la performance de vos produits !
    • Suivez la performance de votre équipe !
    • Suivez la performance de chaque commercial !
    • Suivez la performance de chaque vidéo !
    • Comment faites-vous ces dashboard ?
    • Interfaçage avec vos solutions CRM
    • Merci et à bientôt !
    • https://www.marketing-management.io/blog/performance-commerciale-reunion
      00:06:11
    • Bonnes pratiques
      00:09:47

Replay - Boostez la performance de vos commerciaux grâce à la vidéo !

Mise en ligne le 13/04/2021   Replay Live
Td Tanguy de Lamarzelle